中國汽車市場經(jīng)歷了一場深刻的結(jié)構(gòu)性變革。傳統(tǒng)合資品牌的光環(huán)逐漸黯淡，而新能源浪潮以不可阻擋之勢席卷而來。身處其中的汽車銷售從業(yè)者，仿佛置身于一座無形的“圍城”——城外的人看到新能源的蓬勃與機(jī)遇，紛紛涌入；城內(nèi)從合資品牌逃離的人，卻發(fā)現(xiàn)新能源領(lǐng)域并非遍地黃金，尤其在汽車配件銷售環(huán)節(jié)，競爭之激烈已到“卷死”的地步。
一、合資品牌的黃昏與銷售人的逃離
曾幾何時，合資品牌汽車銷售是令人艷羨的職業(yè)，穩(wěn)定的客源、可觀的利潤和品牌溢價讓從業(yè)者風(fēng)光無限。隨著國產(chǎn)汽車的崛起、消費者偏好變化以及電動化轉(zhuǎn)型的遲緩，許多合資品牌市場份額持續(xù)萎縮。4S店客流銳減，銷售指標(biāo)卻愈發(fā)嚴(yán)苛，利潤空間被大幅壓縮。大批銷售顧問、經(jīng)理乃至投資人開始從這座“合資圍城”中逃離，他們懷揣著對行業(yè)的熱愛與積累的經(jīng)驗，將目光投向了如日中天的新能源賽道。
二、涌入新能源：從希望到“內(nèi)卷”的現(xiàn)實
新能源市場，尤其是整車銷售，初期確實呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長，為轉(zhuǎn)型者提供了新的舞臺。賽道迅速變得擁擠。新勢力品牌層出不窮，傳統(tǒng)車企紛紛推出新能源子品牌，銷售網(wǎng)絡(luò)急速擴(kuò)張。很快，銷售端的競爭變得白熱化：同質(zhì)化的產(chǎn)品宣講、接近透明的價格、線上直營模式對傳統(tǒng)銷售技巧的削弱，以及更高的客戶專業(yè)度要求，讓許多轉(zhuǎn)型者感到不適。更關(guān)鍵的是，整車銷售的利潤也在被攤薄，尤其對于非頭部品牌的銷售人員而言，收入并未如預(yù)期般飛躍。
三、配件的“隱秘角落”：更慘烈的紅海戰(zhàn)場
當(dāng)部分從合資體系出來的人，憑借對后市場或供應(yīng)鏈的理解，選擇進(jìn)入新能源車的配件銷售領(lǐng)域時，他們或許沒想到，這里正在上演一場更為殘酷的“卷王爭霸賽”。
- 技術(shù)迭代快，庫存風(fēng)險高：新能源車三電系統(tǒng)（電池、電機(jī)、電控）技術(shù)快速更新，相關(guān)配件生命周期短，專用性強(qiáng)。囤積配件猶如賭博，一旦車型換代或技術(shù)路線調(diào)整，庫存極易變成沉沒成本。
- 渠道扁平化，利潤空間薄：許多新能源品牌采用直營或高度授權(quán)的服務(wù)模式，核心配件供應(yīng)掌握在主機(jī)廠手中，第三方配件銷售商難以切入原廠件渠道。而在售后替換市場，品牌方對配件流通的控制也遠(yuǎn)強(qiáng)于傳統(tǒng)燃油車時代，留給獨立配件銷售商的蛋糕本就有限。
- 競爭格局散亂，價格戰(zhàn)慘烈：由于初期技術(shù)門檻看似不高，涌入電池維修、充電樁、改裝件、外觀件等領(lǐng)域的小微企業(yè)及個人眾多。市場秩序尚未完全建立，競爭往往演變?yōu)閱渭兊膬r格廝殺。為了爭奪有限的客戶，毛利一降再降，服務(wù)成本卻不斷攀升。
- 專業(yè)知識門檻提升：銷售新能源配件不再只是報價、發(fā)貨。需要深入了解電池種類、電控協(xié)議、充電標(biāo)準(zhǔn)、智能化模塊等，對銷售人員的綜合技術(shù)素養(yǎng)提出了更高要求，而這正是部分傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)型者的短板。
四、突圍之道：在“圍城”中尋找縫隙
面對雙重圍城，從業(yè)者并非無路可走。突圍的關(guān)鍵在于重新定位與價值深化：
- 專業(yè)化深耕：在某個細(xì)分配件領(lǐng)域（如特定品牌的智能駕駛傳感器、熱門車型的個性化改裝件、充電基礎(chǔ)設(shè)施的配套產(chǎn)品）建立深厚的技術(shù)知識和供應(yīng)鏈優(yōu)勢，從“銷售員”變?yōu)椤敖鉀Q方案提供者”。
- 服務(wù)增值化：將配件銷售與安裝、調(diào)試、維修、技術(shù)支持等服務(wù)打包，賺取服務(wù)溢價而非單純產(chǎn)品差價。與專業(yè)維修廠、改裝店建立穩(wěn)固合作。
- 擁抱數(shù)字化：利用線上平臺精準(zhǔn)獲客，通過內(nèi)容營銷（如技術(shù)科普、改裝案例）建立專業(yè)形象，管理客戶生命周期，而非一次性交易。
- 關(guān)注新興衍生市場：如二手車電池檢測與評估、退役電池梯次利用相關(guān)的配件與服務(wù)，這些領(lǐng)域尚屬藍(lán)海，對專業(yè)度要求更高。
從合資逃離，是市場變遷下的個體選擇；卷在新能源配件銷售，是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中的必然陣痛。中國汽車產(chǎn)業(yè)的電動化、智能化轉(zhuǎn)型是一場長途跋涉，它淘汰了舊模式，也尚未完全建立起穩(wěn)定、均衡的新秩序。這座“圍城”的本質(zhì)，是行業(yè)從規(guī)模擴(kuò)張轉(zhuǎn)向質(zhì)量與創(chuàng)新競爭的關(guān)鍵期。對于銷售從業(yè)者而言，唯有告別舊時代的路徑依賴，持續(xù)學(xué)習(xí)，在價值鏈上找到更獨特、更牢固的位置，才能穿越周期，在變革的洪流中站穩(wěn)腳跟，甚至發(fā)現(xiàn)新的廣闊天地。
